在中央企业大力推行集中采购工作的背景下，中国寰球工程公司（简称“寰球公司”）在中国石油天然气集团公司打造的集团集采平台内，凭借其技术特长和专业优势在集团内部开拓了大量的进口物资外贸代理业务，在中石油所属炼化企业间赢得了良好的口碑。但寰球公司开展专业外贸代理业务仅仅几年，很多工作尚处于摸索阶段，特别是对外贸代理风险的认知有限。在此，笔者结合工作实践，对外贸代理的风险点进行简要梳理，目的是提前化解公司的外贸代理经营风险。
在外贸采购代理业务中，项目业主、采购商、供货商是三个主要当事方。项目业主委托具备外贸资质的采购商代为在境外采购商品，采购商据此向项目业主收取一定的酬金收入，供货商向采购商提供其代为采购的指定商品。由于外贸采购代理业务涉及的当事方较多，境外采购所处的法律、金融环境差异性较大，因此，对风险点的梳理尤为重要。
一、选商的风险点
在外贸代理项目中，符合入围条件的供货商名单由项目业主提供，采购商在入围供货商中进行遴选。一些炼化产品有严格的技术标准要求，入围的供货商名单范围缩窄，选商范围的局限性导致合同谈判的艰巨。另外,采购商在一些技术领域存在短板，在对供货商的评价、选择时，考虑的因素不可能面面俱到，往往更加注重商务条款，在对入围供货商的供货资质、业内地位、产品质量保障等方面评价分析时，往往更多的参考项目业主的意见，甄别、筛选的独立性有限。
除直接与境内采购商开展购销业务外，境外供货商也会在国内寻求代理商以协助拓展中国市场。代理商的存在具有一定的优势，其更加了解中国的商业文化，可以协调购销双方的分歧，促成交易的实现。但国内代理商良莠不齐，引进国内代理，无形中增加了一个采购节点，采购的过程控制难度加大。
首先是采购链条加长，代理加价不可避免。一些无德代理商随意加价、无依据涨价、报价严重不实等行为扰乱了正常的交易秩序，损害了供货商在中国市场的声誉，不利于摸清供货商的供货价格底线。
其次是代理商是否诚信经营。由于货物在交付过程中需要代理商经手，采购商只能与代理商签订合同，采购商并不知晓代理商与供货商之间的合同信息。国内代理商交货时可能存在恶意替换产品以及以次充好、以旧代新的情况。因此，采购商对从代理商处采购的产品需要格外注意产品质量是否与订购要求一致，必要时需要提高检验等级。
第三是代理商资信等级风险。国内代理商的规模有大有小，有亚太地区代理、大陆区总代理、国内某区域代理甚至某项目代理之分，工商注册时对代理商注册资本的要求不高。对于规模小、代理范围窄、注册资本低的代理商，一旦其违约，其偿还能力、赔付能力往往有限，采购商和项目业主的损失很难以得到足额赔偿。
二、合同履行的风险点
一是合同履约主体潜在缺位。在外贸代理合同中，采购方是作为项目业主的代理机构来承担买方权利和义务的。其中有些权利义务，采购方无法实际履行，比如对货物的最终验收，只有项目业主在装置运行一段时间后才能对货品质量进行验收评定并出具验收证明。因此，在合同的验收条款中必须将项目业主加进来，采购商不能越俎代庖。如果上述条款描述不清，采购商将无法履行合同约定的部分权利与义务。
二是商务条款与技术条款差异。采购主合同由采购商、供货商签订并对采购商、供货商产生法律效力，所涉及采购商品的技术条款由供货商、项目业主签字确认并作为采购主合同的附件。按照惯例，在主合同的商务条款中包含了标的物的数量、规格型号、价格、供货范围等信息，同时对上述相关信息在技术协议中都会予以约定。外贸代理只能在商务条款上规定供货范围和详细价格，对技术层面的规定只能依靠项目业主与供货商的技术协议。稍不注意，在二者发生冲突的情况下，一般会以主合同为准，即以商务条款为准。因此，在合同谈判签署过程中应切忌两个问题：一是商务条款对标的物表述含糊不清；二是商务条款和技术条款对产品的描述不一致。
三是付款欺诈风险。外贸代理常用的付款方式为即期信用证付款、电汇支付、承兑交单或付款交单等方式。其中，使用信用证付款最为常见，因对买卖双方均有一定程度的保障，而被买卖双方广泛接受。信用证开证行向信用证持有人支付款项的依据是议付单据“单单相符”即可，如果不良供货商伪造单证骗取了银行的付款，采购商将垫付上述款项并被迫进行漫长的追讨债权活动。
四是交货期的频繁变更。由于项目建设周期较长，往往根据工程计划推算出采购合同的交货期。但工程进度的影响因素较多，整个工程下来常与计划的偏差较大。比如为某项庆典活动献礼而要求赶工期，如遇提前交货的请求，供货商全球排产计划已满，无法调整供货时间，往往通过收取加急生产费用或调整运输方式来缩短到货时间（如海运变空运）；如遇项目建设工期延后，请求供货商延迟发货，当供货商已发货时，需要协助临时租借存储仓库，这期间协调工作很多，整体采购成本很难降低。
五是催交与检验的力度有限。采购合同标的物的催交与检验，是对货物生产进度和货物质量控制的关键，可通过驻场监造、出厂检验、到货检验等来实现过程监控。采购合同中规定采购方参与催交或检验并不免除供货商提供质量合格货物的责任，但整个工程建设项目是不可逆的，采购产品一旦出现质量问题，将造成严重的后果，代理方几乎束手无策，只能通过后期退换货和赔偿等事后救济手段来挽回。采购方的工作人员多是商务人士，在催交与检验工作中技术优势不明显，另外还要发生一些额外的差旅费、咨询费支出等。
三、其他风险点
一是适用法律与仲裁。国际贸易合同中，对于适用法律和仲裁规则、仲裁地点的选择是合同各方关注的焦点，因此通常会确定一个独立第三国的法律、仲裁规则和仲裁法庭作为适用对象。从法律渊源上看，我国的法系更接近大陆法系，而合同中常选用的第三方国家、地区以英美法系的居多，国内的法务人员往往对其并不熟悉。因此，在适用法律和仲裁的选择上，要慎之又慎。
二是对不可抗力的理解。英文对不可抗力的表述为“ACT OF GOD”，由于中西方文化的差异，对于什么是“ACT OF GOD”，中西方有着不同的理解。通常情况下，台风、地震、海啸等自然灾害属于不可抗力，买卖双方往往不会产生歧义。但对于其他一些意外事件，比如某国外工厂锅炉发生爆炸，导致生产进度受阻并延迟交货，外方认为锅炉爆炸属于神的行为，其延迟交货不应承担责任。但国内用户通常会认为锅炉爆炸是对方的生产事故，延迟交货责任不可推卸。对诸如此类问题，在合同中无法事无巨细地一一描述和定义。
三是汇率波动风险。项目建设采购周期长，在此期间，境内外金融环境变化快，汇率波动幅度大。在外贸代理中，采购商向供货商支付外币货款，项目业主向采购商支付人民币货款，对外付款与对内结算的时间点不尽相同，并且款项往往要分几次才能结清，更增加了操作的复杂性。如果采用固定汇率结算，会给采购商带来汇兑损益；如果采用动态汇率结算，项目业主的工程采购造价往往会因汇率剧烈波动而产生重大的预算偏差。
四是产品侵权风险。外贸采购代理进口的产品，多属于带专利技术的高技术商品，在销售、使用该产品时，供货商、项目业主均有可能出现侵权行为，而作为中间商的采购商很难发现和规避上述侵权行为的发生。很多国外供货商都会在采购合同中强势规定侵权免责条款，项目业主在代理合同中也会要求侵权免责条款。一旦上述进口产品出现侵权行为，供货商、项目业主享有免责条款，侵权责任由采购商来承担是显失公平的。
综上所述，外贸采购代理中存在诸多的风险点，采购商需要预知潜在的风险点，根据企业的内部控制和自身的风险偏好，合理规避经营风险，从而推动外贸采购代理业务的健康发展。
来源 ：《招标采购管理》 （作者单位：李潇，中国寰球工程公司；柴雨丰，北京航空有限责任公司）
